約戰背后的京東攻略：一場助推IPO的資本前哨戰

 

　　“我們除了有錢什么都沒有，你放心打，往死里打。”價格戰前一日，京東商城掌門人劉強東高調炫耀決心及強力后盾。

 

　　劉強東也多次公開現身強調“京東沒有融資需求”、“京東不缺錢”。

 

　　針對于劉強東的說法，眾多數據似乎都難以支撐其“嘴硬”的邏輯。

 

　　新鮮出爐的數據顯示，“京東2010、2011和2012年的銷售分別是86億、209億和470億，三年分別虧損5%、6%、8%，相當于虧4.5億、13億和38億，合計55億。京東2010到2011年融資13億美元，老股東套現2億和3億美元的都有，減去老股東套現，京東有10億到11億美元，相當于62億到68億元人民幣，去掉55億虧損，到年底京東還有7億到13億，這支撐不了京東的規模。”8月17日，京東商城老對手當當網官方微博發布的一則數據，對京東不差錢模式提出質疑。

 

　　備受質疑的現金流問題上，京東似乎并未糾纏，依然堅稱資金充足。

 

　　8月15日價格戰打響以來，有關京東商城虛假降價的負面消息層出不窮。隨后，國美、當當等一大批電商也不約而同主動加入對抗京東商城的價格戰。

 

　　截至目前，恐怕大部分人依然不明白京東商城這般動靜意欲何為？畢竟如果成為眾矢之的，就算最后贏了市場，恐怕也輸了口碑。

 

　　作為京東的股東，難道真的“人傻，錢多”？

 

　　挑起關注度前所未有的電商價格大戰轟轟烈烈開打之際，京東商城的資本之路早已踏入征程。

 

　　關注度空前造勢IPO？這不得不讓人覺得蹊蹺。

 

　　僅2012年以來，京東便已和當當網、阿里巴巴等電商掀起數次約戰，兩個月前的6月18日，那場曾多家電商觸發的“觸不到底”的價格戰，被稱為“電商價格戰紀念日”。每到節日店慶，更是各大電商價格促銷的最好時期。但為何都未如巨石投潭？

 

　　“顯然，這次價格戰從宣傳到市場策略，京東策劃已久。”8月17日，一位與京東有過多次接觸的外資投行人士向記者透露。

 

　　或許，從一些事件的起始點，便可看出些許端倪。

 

　　7月中旬，劉強東公開宣稱，今年三、四季度會掀起中國電商史上規模最大、最慘烈、最全面的價格戰。

 

　　7月20日，被逼問有關京東IPO的問題時，他一改往日口風，表示京東投資人不久便會獲得回報。

 

　　之前，劉多次公開表示，京東2013年前不考慮上市。但實際上，京東的IPO之路，在眾多掩護下早已悄然進行。

 

　　2012年5月，美銀美林集團投資銀行部董事蕢鶯春加盟京東，全面負責京東商城IPO。此前，包括宏碁原中國區執行副總裁藍燁出任京東CMO(首席市場官)，百度原高管沈皓瑜出任COO，甲骨文(微博)原全球副總裁王亞卿出任CTO等，同樣被認為在鋪路IPO。

 

　　今年5月底，京東更邀請數家機構分析師出席IPO前的溝通推介會。據知情人透露，此次京東IPO擬邀請的承銷商包括高盛、美林、JP摩根、UBS和中金5家券商。

 

　　“京東商城IPO的確是我們在做，此項目已較為成熟，將據市場情況安排于美國上市。”17日，上述外資投行人士說。

 

　　該外資投行人士表示，早在2011年6月，京東便已開始聯系各大中介商，斯時計劃籌集約40億-50億美金。其后，美國股市融資低迷，迫使京東IPO的計劃進展緩慢。

 

　　2012年5月，京東IPO計劃重返議程。其后有消息稱，京東IPO9月將在美國上市。

 

　　“京東IPO今年內難以成行，因為面臨多方阻力。目前，面臨的最大難題是如何讓海外投資者認可京東的價值。這將為其在美國成功IPO打下堅實基礎。”上述投行人士坦言，對于類似的互聯網公司，一個好的投資邏輯和一個好的營銷故事，是融資的關鍵。

 

　　巧合的是，2012年6月，IPO計劃即將出征時，京東“空前”的價格戰策劃成行。

 

 

　　顯然，就京東的經營模式和財務特性，美國無疑是上市最佳地點。

 

　　但2011年中概股爆發的財務丑聞，促使美國證監會(SEC)對中國企業IPO審查趨嚴，讓機構投資者對中概股敬而遠之。

 

　　“急需融資的京東，必須‘講’一個讓美國投資者易懂且認可的故事。”8月17日，曾參與5月底香港IPO見面會的一位機構人士向記者透露，如果不能激起機構或散戶的興趣，那么京東IPO融資要打折，甚至面臨發行失敗的風險。

 

　　在當當網等類似的電商模式登陸美股后，如何講述具有差異性，且讓美國投資者認可的故事，已成為京東的當務之急。

 

　　“這場影響空前、由京東自導自演的價格戰，來得正是時候。”17日，深圳某券商電商行業研究人士告訴記者。

 

　　這或許就是為何這次價格戰一反往日之勢，剛點燃便引得全民關注。一位知情人士向記者證實，京東IPO將以“中國亞馬遜”為營銷概念。

 

　　這的確不失為一個好故事。作為美國最大的網絡電商公司，家喻戶曉的亞馬遜的市場占有率和影響力，是其它電商平臺難以企及的。

 

　　美國商務部公布的2011年數據顯示，美國當年社會網絡零售2260億美元，亞馬遜報告的營收約480億美元，占比21%。

 

　　如何使“中國亞馬遜”的噱頭獲得更大范圍認可，是京東IPO成敗的關鍵。

 

　　“電商的經營模式尤其特殊，二級市場上，投資者往往看中其在當地市場的占有率和渠道規模。”上述電商行業研究人士認為。

 

　　“2010年號稱全球最大IPO農行上市時，海外發行的結果比較讓人滿意，其中備受海外投資者追捧的一個原因在于，‘中國大部分地區是農村，而農業在社會生產生活中的主導地位依然未變’。”上述外資投行人士告訴記者，或許從農業銀行海外上市的案例，可窺見京東IPO急需“中國亞馬遜”頭銜的重要性。

 

 

　　按理說，當當網才是京東商城的老對手，為何其策劃的價格戰指向蘇寧？或許原因有多方面，除雙方曾有過節外，蘇寧的一些現狀也是主因。

 

　　先不說正面對的財務質疑和店慶在即，單就蘇寧電器的知名度與價格戰對壘的難易程度而言，也是京東發動價格戰營造“中國亞馬遜”頭銜的最佳對象。

 

　　由于蘇寧易購隸屬蘇寧電器，使其變相成為第一家包涵“電商交易”概念的A股。

 

　　“試想，如果蘇寧電器并非上市公司，那么價格戰能否形成對資本市場的沖擊？”上述電商行業研究人士反問，今年以來，蘇寧易購知名度通過一系列商業活動名聲鵲起，大有后來居上之勢。

 

　　與京東相比，蘇寧電器的銷售標的幾乎互補。

 

　　有分析認為，京東商城銷售以小家電為主，其大家電僅占銷售總規模的30%，而蘇寧大家電銷售占銷售總規模的70%，京東恰好采用大家電大幅折價的方式，用對自己利潤貢獻最弱一環，拖垮對方利潤貢獻最強的一環，并擠壓其利潤。

 

　　這或許就是京東商城的許多家電產品，為何以大幅促銷的名義偷偷抬高價格，這些被偷偷抬高價格的商品大部分為小家電。

 

　　“數周前，京東財務團隊出現在新保利大廈找中投。”8月17日，當當網官方微博公開拋出《十問劉強東》，就其融資和IPO的問題，質問其8·15媒體見面會否認，沒接觸私募基金尋求10億注資，而京東的行為難道不是在找私募和尋找上市機會嗎？

 

　　《十問劉強東》更提及一個細節，稱京東負責上市人士召集5家承銷商開會，且必須高層出席。一個券商帶家眷剛去歐洲休假，京東便在郵件強硬地告知：你要是不來開這個會，就永遠不要來。