十年鑄就軟件雄兵 誰將成為ERP市場新霸主？

　　目前格局的形成大約經歷了10年時間

　　十年前的1998年，ERP(企業資源計劃)這三個英文字母遠沒有現在這樣耳熟能詳，其前身MRPII更是專業得不行，讓人感覺如同談論一個非常學術的專業詞匯。但就在這一年發生的一系列“運動”讓ERP開始聲名鵲起，讓有些人趨之若鶩了。以用友、金蝶為代表的國內財務軟件的成功者開始不約而同集體“迎接ERP時代的到來了”!

　　“我們那時候有些擔心。”王文京在十年后回顧道，“在我們與客戶交流的時候發現，企業實際上需要的是一套集成各個職能部門功能的系統，而不僅僅是財務系統。”這位25歲就開始創業的年輕人在彼時早已成為眾人熟知的“IT偶像”了，其成功的分銷戰略甚至在海拉爾這樣的邊遠小鎮也能看到用友代理商打出的廣告!王文京把從銀行貸來的大部分錢都投入到分銷戰略上了，也正是這個成功戰略讓用友一騎絕塵，眾多同時起步的友商們則望塵莫及。然而更可貴的是這位“偶像”并沒有陶醉在已經取得的成功中，而是看到了對未來的擔憂。“我們一定要向ERP轉型，即使困難再大也要轉。”

　　不能說其它公司采取了“跟進策略”，但至少是一種英雄所見略同，有不少財務軟件商紛紛走向了同一方向的競爭。在北京、上海、深圳等各大城市的機場高速路上，“某某ERP”開始撞擊人們的眼球。“什么是ERP?”“是某某在做ERP嗎?”如此這般的提問和回答的確收到了良好的宣傳效果，有不少企業開始接受由財務軟件轉型或者擴展而來的國內ERP軟件廠商了。

　　國內廠商此番的聯合市場活動的確是外資廠商多年來所未見的，其取得的效果也是他們所沒有想到的。其實，SSA、四班(Forthshift)等一批外資ERP廠商早已在中國市場耕耘多年，并且早就開始了在國內市場的培育教育工作，但始終沒有擺脫或“專業”或“高深”的境地，遠沒有把“ERP”的市場知名度打響。“什么是ERP?”“ERP會給企業帶來什么好處?”等現在看來非常初級的問題在當時則是必講課程。當然，習慣了從購買硬件系統開始，或者從數據庫開始開發應用系統的大部分企業來說，一旦看到了這樣成型且成熟的應用軟件自然是心有靈犀，觸動頗深的。因此，每每是接受了ERP的初級教育，就能夠直接進入商務談判。有的銷售員在做客戶關系時，還有“一杯白酒一個模塊”的傳奇故事。說明企業的需求一直存在，就看廠商和銷售員如何去挖掘說服了。同時，也說明，在當時的市場環境中，幾乎沒有什么強勁的對手可以與之抗衡，自然在價格上也可以“一個模塊幾萬美元”了。

　　從早期從事專業ERP軟件的機械自動化所(后改制為利瑪軟件)、開思軟件開始，到后來財務軟件的集體轉型，逐漸形成了以用友、金蝶為代表的國內ERP軟件陣營，金蝶在香港交易所和用友在國內以A股市場首只核準制股票分別上市，為這兩家公司日后的長足發展注入了必不可少的資本力量，滾動經營和資本運作被王文京視為企業快速健康發展的兩只“輪子”。

　　不過，后續力量也不容小覷!從齊魯大地起家的浪潮軟件憑借過硬的政府關系和大客戶的運作經驗，進步很快，占得了不少實地。“以浪潮的銷售業績和影響力，我們毫無疑問名列三甲之上。”浪潮通軟總經理王興山信心十足，其最有力的佐證就是“ERP在2007年首次被列為《中國名牌名錄》中，用友、金蝶和浪潮分享僅有的三席之地。”以IT分銷起家的神州數碼自然想在蓬勃興起的ERP浪潮中分得一杯羹，以資本合作的方式與臺灣的鼎新公司合作推出了“神州數碼管理系統(DCMS)”。在臺灣市場與鼎新起名的“北鼎新、南普揚”的普揚軟件創始人葉玉順加盟明基逐鹿，帶領以明基為深厚根基的這家IT服務公司在原有的HR系統優勢中增加ERP的分量。也難怪，在葉玉順的眼中只有“四大金剛”了(用友、金蝶、神州數碼、明基逐鹿)!

　　與國內軟件廠商爭奪霸主地位相平行的一條主線則是海外ERP廠商在中國市場的跌宕起伏。

　　如果不把IBM、DEC、HP等硬件服務器公司帶來的應用軟件系統算在內的話，SSA公司可以算作是第一家以純粹ERP面目在中國出現的外資軟件公司。SSA在網羅了當時為數不多的MRPII精英后，首先在煙草行業內起步，連續7家煙草公司的大單子讓這家名不見經傳的公司一下子在國內的企業級應用軟件市場迅速竄升。從新加坡開始逐漸把辦公的中心移向了上海、北京，并把大中國區的總部設在了北京。除了北京、上海、廣州、香港、臺灣外，還一度在天津設立分公司，人數達到了鼎盛時期的300多人(大中國區)。

　　信奉基督的John Carlson(人稱“老Car”)憑著一股執著的勁頭，愣把四班的一部分研發任務挪到了天津，按照現在時髦的說法應該是“外包”給了天津的一家科技公司。這部分工作中的一項重要內容就是做適合中國國情的漢化和本地化工作。早期的四班團隊真的是花錢和《計算機世界》等媒體合作，發表很多有關MRPII/ERP的基礎知識，很多了把報紙合訂成冊，作為自己學習專業的ERP知識的教材。因為那個時候幾乎看不到有關這方面的書籍。直到咨詢顧問出身的陳啟申老師等人撰寫的入門書籍問世，這個“書荒”狀態才告一段落。

　　事實上，那個時候早已在中國有了像“大連華錄”這樣著名客戶的QAD軟件業早早地進入了中國市場，其成功的代理政策已經幫它拿到了不少早期訂單，在業務迅速擴大以后，其獨立的專業公司也開始在中國興建。包括Baan、JD Edwards、Symix、MAPICS、Scala等公司也先后進入了中國市場，并擁有了不少客戶，取得過不錯的戰績。

　　1995年，在清華南門的小白樓開始了SAP在中國的學院派之旅。從做本地化開始的德式嚴謹作風盡管沒有在當時就看到了立竿見影的效果，卻為后來的大“火”奠定了基礎。1998年發生的一個人事變動也為后來的ERP中國市場格局產生了深遠的影響。德國青年Klaus Zimmer(西曼)從飛利浦加盟SAP，逐漸站穩腳跟的西曼開始施展其“德式”的中國本地化戰略。他知道，要在中國市場做出成績，必須依靠一直熟悉本土市場的經理人隊伍。早期進入中國市場的SSA、四班等公司隨即變身為“黃埔軍校”，不少業務骨干紛紛加盟SAP，從天津頂新(康師傅方便面)開始、四川長虹、青島海爾等中國著名的大型企業紛紛與SAP簽署合作協議。SAP在中國市場的狀況開始徹底扭轉，再現了其在歐美市場的輝煌。

　　在幾乎所有領域都占優的美國軟件廠商們，只有在企業級應用的ERP市場上輸給了一家來自德國的公司，Oracle公司的老板Larry Ellison有些坐不住了，收購便成為其追趕SAP和其他大型軟件巨頭的重要手段。已經在數據庫市場坐穩老大位置的Oracle紛紛把目光投向了那些上了規模的應用軟件企業，與Peoplesoft公司CEO之間的幾次來回“并購之戰”

　　賺足了媒體和公眾的眼球，剛剛拿下JD Edwards的Peoplesoft公司不得不在股東的壓力下與Oracle結盟了。

　　至此，SAP、Oracle作為國際軟件廠商的代表，用友、金蝶作為國內廠商的代表的ERP市場格局已經形成，而形成這一格局大約歷時十年光景。

　　“你做你的市場，我做我的區域。”這種試圖以市場區隔來躲避競爭的想法只是自己的一廂情愿。這個市場已經沒有所謂“井水不犯河水”、“你走陽光道，我走獨木橋”的時候了，有的只是實力、時機和實地。

　　誰說SAP只做高端市場?為什么他們花重金從全球范圍內開始切入到SMB中小企業市場?誰說Oracle只作一線城市?二、三線，甚至四線城市的機會他們也不放過!這和一直以“井田制”深挖區域市場的用友、金蝶有什么區別?

　　用友也有把原來海外廠商的客戶“翻”過來的!說明國內廠商并非沒有自己的強項!金蝶也早已把自己的三資企業客戶公之于眾，說明金蝶國際出品的軟件和服務團隊的確也非常“國際”!這個亂仗已經開打多時了，看誰能抗過誰?

　　不過，從他們的原本的競爭戰略中，真正把對手看作競爭對手的，通常還是出現在SAP和Oracle之間，用友和金蝶之間。前者不愿意把后者作為自己真正的對手，后者更覺得與前者競爭是展現自己非凡實力的時候，但也并非競爭常態。因此，還是暫時把海外和國內廠商作為兩條線來分別分析他們是如何試圖實現自己的宏偉霸業的!

　　無論做什么事，人是最重要的因素。因此，人力資源已經升級為更加時髦的說法叫“人力資本”。在占盡技術、品牌、資本等諸多優勢條件下的全球化廠商，要重點突破的就是在人力資本了。不過，“人力資本”們也非常靈活，也許白天還在拼命說要“干掉(Kill)別人”的，晚上可能正在和準備干掉的對象談判工作合同呢!這個世界并非什么事情都是可以用法律的手段可以解決的。只要沒有特別的商業機密問題，同業人員的跳動也算是正�，F象，不必大驚小怪，人稱“圈子很小，不要干壞事”是也!最重要的是從公司層面上應該做哪些工作，展現一下自己的職業精神。

　　已經全面鋪開的SAP公司的勢頭的確來勢洶洶，在經過半年左右短暫的人事動蕩之后，Mark Gibbs已經從北亞區總裁兼CEO的身份把接替西曼大中國區總裁職位的李文俐先生完全的替換掉了，“今年要招幾十位Sales”的說法在業內流傳甚廣，盡管不清楚具體真的招募了多少位Sales，但一大批原本Oracle的銷售在SAP公司還繼續相互保持著“同事”的身份，以至于在培訓的時候幾乎可以把公司名字更換一下就行了。而“很受傷”的Oracle據說也開出了高價，希望更多精英回歸或加盟Oracle，!不知道重賞之下的招募狀況如何?但兩家公司的人力資本的競爭白熱化正好體現了在市場上爭奪的激烈程度。

　　并非只有SAP和Oracle爭得可以，把SSA、Baan、MAPICS等著名ERP廠商收入麾下的Infor公司已經徹底改變了原本市場知名度不夠的局面，成為行業領導者和后續跟進者觀察的密切對象。類似于Oracle一樣，Infor頻繁的收購已經不能把它看作是純粹的ERP廠商了，EAM、集團財務等多種產品四處開花，“每天都在簽單”是Infor公司的基本狀態，而“擁有最多的客戶數量”是Infor區別與SAP、Oracle等其他廠商的重要特征。在ERP市場的元老級公司QAD在新派大中華區董事總經理繆青的帶領下做得有聲有色，經常超額完成公司指標幾乎是對QAD中國團隊的常規預期。“堅持自己最擅長的行業，做有重點的擴展”是QAD近幾年來取得不俗業績的重要戰略，不僅穩住了華東、華南和華北市場，并且在新興的重慶也設立的辦事處。在中國市場建立了不錯知名度的Exactsoftware(易科軟件)的中國區總經理周曉玲女士升任亞太區副總裁，既肯定了她過去幾年的成功，也賦予她尋找更多深層次合作機會的職責。

　　已經在前十年拔得頭籌的用友公司在三年前首次突破了10億元大關，現在又把目光鎖定在了100億!這的確是一個讓人印象深刻的宏偉目標。“不過，當我們還是1個多億的時候，王總把目標定在了10億，我們當時感覺很遙遠，沒想到經過幾年努力，我們實現了!100億的目標的確給我們很大的鼓舞，也感覺有很大的挑戰，但我們還是有信心去實現這樣的目標。”用友的一位總監曾經這樣說。“把產品經營轉移到客戶經營的方向上”是用友繼“連接世界級管理”口號后的更加具有可操作性的戰略方向。

　　金蝶也沒閑著，“友商網”的推出讓業內同仁和企業看到了金蝶在SaaS模式上的義無反顧，試圖另起爐灶追趕或穩定自己的領先地位。有過“偉庫”經驗教訓的用友盡管還保留一支團隊在嘗試這種“看上去很美”的經營模式，也始終沒敢象金蝶這樣大張旗鼓。不過金蝶一句“全程電子商務”的說法倒是讓金算盤耿耿于懷，因為，金算盤的確比金蝶更早地提出這個說法，并且已經在大力推廣了兩年了。

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