推銷技巧：客戶異議來了！

處理客戶異議是推銷技巧的一個基本功。從你推銷開始到推銷結束，始終是伴隨客戶的各種各樣的反對意見，這些反對意見被稱為客戶異議。這些客戶異議對新銷售員是很頭疼的，它們形形色色稀奇古怪讓人迎接不暇。但老銷售員卻很歡迎客戶異議，老銷售員比較打怵的是那種一聲不吭的客戶，真是“只要不開口，神仙難下手”。那么怎么看待客戶異議呢？客戶異議又有哪些類型和特點呢？這是學習處理客戶異議的推銷技巧前必須搞清楚的問題。

一、在推銷技巧上如何看待客戶異議

1、從推銷技巧上說客戶異議必然出現

老銷售員是這樣看待客戶異議的，當你將產品介紹給客戶的時候，只有他對產品感興趣了，有探索的欲望，他才能關注和了解產品，從而才能提出各式各樣的問題。如果客戶對產品沒有絲毫關注，他是不會提出甚至懶得提出任何問題，這說明你的推銷技巧是失敗的。一次正常的推銷必然會導致客戶異議的出現，因為你是在說服一個人，兩種思想的碰撞，必然會有火花的。

2、從推銷技巧上說客戶異議是成交前奏

老銷售人員喜歡客戶異議。因為客戶異議說明客戶在關注產品，他對產品是有興趣的，有欲望的�？赡芸蛻粢呀洓Q定要購買了，只是還有些不明白或者是擔心的地方，你幫助他處理了這些擔心或不明白，那你就可以順利成交了。

3、從推銷技巧上說要成交必須認真對待客戶異議

既然客戶異議是成交前的障礙，那么推銷員就必須認真對待和處理這些障礙。如果不能處理好客戶異議，則很有可能導致推銷的失敗。另外，客戶有異議，說明我們在推銷過程中是存在著缺陷的，這些缺陷是銷售人員必須克服的。如果一種客戶異議反復出現，那么推銷員要引起充分的重視，這種異議出現的原因可能是銷售員本身的推銷技巧水平，也可能是產品或者公司的營銷策路上存在的問題，這就需要推銷員與上級溝通，在總體上加以解決。

4、從推銷技巧上說客戶異議對銷售員是練心

我們在《鼓勵人的話》欄目（連接）中曾經有一片文章是《心經》。說推銷員是辛酸的職業，其實是和他們要天天面對客戶異議有關，因為很多異議是尖酸刻薄的，甚至是輕蔑羞辱的，如果一個推銷員沒有正確的心態，是無法長期面對的。說推銷技巧不僅是技能更是對心的修煉，很大程度上是講銷售員能以積極的但又坦然、淡然的心態面對客戶異議。

二、推銷技巧上的客戶異議類型

1、“沒有需求”的客戶異議

是指客戶不需要所推銷的產品。這種客戶異議存在兩種可能：一種是客戶確實沒有需求、另一種可能是客戶有潛在需求，但自身沒有意識到，而推銷員推銷技巧上存在問題，沒有將潛在需求轉化為明確需求，你應該學學到非洲光腳村莊買鞋的那位推銷員老哥。

2、“買不起”的客戶異議

這里也有兩種可能。一種是客戶確實沒有money,那你就別再“瞎子點燈白費油了”，但更多的第二種可能是你的推銷技巧還把客戶購買欲望調動起來，他認為花那些錢不值。那就別客氣了，還得接著往下整。

3、“我說不算”的客戶異議

這類托詞很多“我說不算”、“我還要和老婆商量一下”、“我需要向領導請示”等等。如果真是客戶沒有購買決策權，那么問題出在客戶資格審查上，你找錯人了。但大部分原因有兩種，一是客戶購買欲望不強，那你的激發客戶的推銷技巧還得接著練；二是客戶以此為托詞，想和你討價還價了，我建議你看看《商務談判技巧》里面的文章

4、“產品不好”的客戶異議

這樣說有三種可能，一是你的產品確實有問題，貨比貨不如人。第二種可能是你產品介紹的推銷技巧不到位，參看《推銷技巧：產品介紹如何喚起客戶的興趣》。第三種可能是客戶以貶低你產品為策略，準備和你談壓價了，這是成交前的信號。

5、“太貴了”的客戶異議

也有兩種可能，一是你的價格確實是他買不起的，問題出在客戶資格審查上。二是他在和討價還價。

6、“不相信”的客戶異議

對你產品或本人或者你的公司不信任，原因可能是交往時間短，或者獲得你方的信息資料太少，對方心里不托底，你要想法讓客戶信任你。

7、“付貨”的客戶異議

顧客對于付貨時間、付貨地點、付貨費用以及如何簽收等交貨的程序或條件產生的異議，多出現在一些需要郵寄的產品推銷中。

8、“合同條款”的客戶異議

客戶對推銷一方公司所提出的產品或服務購買的合同條款產生的異議，比如安裝調試、零件供應、售后服務、人員培訓等。

9、“拖延成交”的客戶異議

是指客戶雖然表示購買，但以各種理由或借口來拖延成交的客戶異議。這種拖延成交的客戶異議，很大一部分還是推銷技巧不到位，沒有激起客戶急切的購買欲望，如果任由客戶拖延，勢必導致推銷的失敗。

10、“不合政策”的客戶異議

是指有一些涉及到國家方針政策的產品，如房地產、汽車類產品，客戶由于擔心政策不允許，或者以后政策會改變而引起的客戶異議。