中興比華為更加穩��？

電信設備市場的天花板讓兩家企業先后開始轉型，從電信市場向企業、手機終端領域拓展，兩家企業的轉型方向也比較類似。華為要“成為千億美元的公司“，中興則謀定三年戰略轉型。

“從2012年及今后三年，中興將著重從電信設備提供商向通信綜合服務提供商轉型。”在中興全球分析師大會上，中興執行副總裁何士友表示。

面對利潤下滑，作為上市公司的中興，在內部已將2012年定為公司的“利潤年”。

相比于華為在手機終端市場上的狂飚激進、在企業網市場的廣招人員、迅速擴張，“中興的做法更穩健一些，”中興副總裁許明如此說到。

但無論是中興還是華為，此刻的轉身都意味著艱巨的挑戰。

聚焦四大市場

事實上，中興去年的增速非�？�。

中興通訊3月發布的2011年財報顯示，中興收入達到139億美元，同比增長26%，其中終端增速達到60.4%。系統設備方面，中興進入歐洲移動前十大運營商，在全球獲得30個LTE商用合同;在政企網市場，國內增長了超過90%，收入達到100億元人民幣;在運營商服務市場07-11年年復合增長率80%;手機進入了全球前50個運營商中的43家，年出貨量是業界第四，智能手機發貨量1500萬部，增長400%。

中興執行副總裁何士友強調，中興持續的研發投入才取得了如此增長，去年研發達到13億美元，研發人員2.6萬，全球建有18個研發機構，11個在中國，4個在美國，2個在歐洲，1個在印度。

但同樣也可以看到，中興2011年年報顯示，其凈利潤下滑了36.62%。

盡管有“受世界經濟增長放緩、國內貨幣政策調整及本集團推行市場規模擴張策略的影響“的因素，但傳統電信市場的進一步放緩無疑是形成“增收不增利”局面的重要原因。如何士友所言，運營商與此相關的數據業務營收增長緩慢，這是整個通信行業面臨的挑戰。

談到電信業的未來發展趨勢，何士友認為，整個行業面臨兩個重點挑戰：一是業務流量劇增帶來了強勁的用戶需求，但運營收入增長緩慢的矛盾;二是行業發展路徑已經改變，從技術升級和產品革新驅動轉向融合性解決方案的推動。因而，中興應對之道的核心策略是，一是提供低成本的致力用戶體驗提升的解決方案，二是致力于不斷將產品與服務進行融合，從而滿足多種類型市場的需求。

在中興未來三年的規劃中，融合成為主要方向。“從2012年及今后三年，中興將著重從電信設備提供商向通信綜合服務提供商轉型。”何士友強調，在具體市場策略上，中興將聚焦在電信運營、終端、政企以及數字家庭四大類戰略市場，不斷推動融合解決方案的銷售，并從組織架構和收入考核上進行資源傾斜。

具體來看，在傳統的電信市場上，中興將重點加強LTE、承載網、固網、寬帶市場的投入力度。終端方面，中興將重視智能終端的研發，未來將大幅度提高全球品牌的推廣力度。

此外，政企網正在成為中興轉型的另一個重點。據中興副總裁許明介紹，中興政企業務去年的增長率為89%，預計2015年的收入目標不低于60億美元。

中興的第四個聚焦市場就是數字家庭。何士友認為，數字家庭在未來有著很強勁的市場需求，有可能是另外一個大市場。但迄今為止，還沒有很好的一個商業模式，主要的問題在于數字家庭涉及技術很多，沒有單一的技術能夠全部解決，只有多元化的融合的綜合產品解決方案商才能在這領域實現商業成功，而中興有全面的產品線，未來將在數字家庭領域投入資源。

除了上述四大市場之外，中興還非�？春脨哿⑿拍壳白钫純瀯莸碾娦欧�務市場，并提出了2012年實現15億美元的發展目標。同時，中興重視電信服務業務營收所占的比重，在原先售后服務平臺的基礎上，向業務收入作出相應的調整，中興通訊認為云計算在未來有著很好的增長空間，中興在這一領域有著豐富的技術積累，將立足于此取得更好的業務及收入的增長。

借助運營商渠道，打造“明星、高端”的手機

2011年已經是中興手機轉型的一年，中興智能手機出貨量增長400%，從2010年的300萬部增長到1500萬部，但中興的目標不僅限于此，在中興的規劃中，手機業務不僅要成中興營收增長最快的業務之一，還希望在2015年成為全球前三大手機廠商。

不過，相比于當下華為在手機市場渠道全面開花的策略相比，中興的做法仍以運營商渠道為主要方向。據何士友介紹，全球前50大運營商里有43家與中興手機有著合作關系，此前，中興手機95%以上的銷售都來自運營商定制市場，“今后，我們的手機銷售占比要在除運營商以外的公開市場上達到10%”。在社會公開渠道方面，中興也開始與國美、蘇寧、京東等電商開始合作，并不排除自己建立電商渠道。

對于手機產品，中興未來的戰略則以中高端產品為主。“成為全球矚目的好萊塢級大明星，從而拉動終端整體上升，包括收入和利潤。”何士友如此說到。

在何士友看來，中興對中高端產品的定義是價格在1500至3000元間，配置上為QHD、HD大屏幕、雙核甚至四核，制式上有3G和LTE，軟件方面，操作系統要在安卓4.0以上、Windows7.5以上的版本。

“特別是一些中高端機型，將首先與電商合作，拉動市場后再與運營商定制合作。”雖然 中興的手機市場仍以運營商合作為主，但產品的推廣方式開始變得靈活。

在市場拓展上，中興更強調在高端地區市場的占有率。作為負責終端業務的副總裁，何士友非�？粗孛绹�、中國、歐洲、巴西等高端消費能力市場，并表示中興將加深與當地運營商的合作，不斷推出如BLAD880一樣的明星機，從而帶動中興手機品牌的提升，實現對中高端市場的進入。

“明星機是最重要的載體，比傳統的廣告要更有效。”據何士友透露，今年將與美國運營商一道，推出更多旗艦型手機，并全部采用雙品牌，“成為好萊塢的大明星”。

華為手機近來的高調發布、贊助體育賽事相比，中興手機的品牌打造相對比較低調。何士友認為，未來手機賣的是一項服務，而不只一款產品。手機營銷，不只是如撒胡椒粉一樣的廣告，而是品牌、服務、美譽度的綜合比拼。

何士友提出，未來中興手機不會只做硬件，最終的目標是賣服務，并以此帶動云計算業務的爆發。

無疑，明星級產品、高端、運營商、服務，這些是中興手機下一步發展的關鍵詞，而品牌、營銷退而其次。

更加強調利潤

可以看出，借助運營商渠道的手機市場戰略，這其實也是中興今年主題“利潤年”的集中體現。

據何士友介紹，2012年是中興的利潤年，公司已經開始調整產品結構，發力高端市場，控制費用支出，來實現利潤提升，這一效果預計在今年一季度就有顯著改善。

在強調利潤的大方向下，面向社會、面向公眾打造品牌無疑是重要的支出。分析人士認為，中興在手機市場的做法，更為穩健，在不增加大投入的情況下，利用已有的運營商市場資源，繼續擴大手機市場份額，符合中興開源節流的增加利潤率的總體思路。

作為上市公司，如何利用資源優勢，穩健提升利潤，對中興而言，看來是經過深思熟慮的。另一個明顯的例子是中興在政企業務上的拓展。

與華為等廠商不同，面向企業市場的部門，中興稱之為“政企業務”，突出“政”字，可以更好地發揮中興的國企優勢，迅速突破。目前，中興政企業務在政府、道路交通、地鐵通訊、電力等領域發展迅速，已經連續三年實現50%的年增長率。據許明介紹，中興政企業務去年的增長率為89%，收入達到100億元人民幣，預計2015年的收入目標不低于60億美元。

“政企市場機會很多，競爭并沒有那么激烈”，許明的話語中透著幾分輕松，事實上，政企業務已經成為中興轉型的重點領域。

聚焦四大市場，提升利潤，利用已有優勢，穩健前行，這已成中興轉型的核心思想。但中興的挑戰仍然很大，電信設備市場的趨緩，手機市場競爭之殘酷，使整個行業的發展越來越快，中興的穩健是否也意味著保守?

不過，何士友顯得很清醒：“我們的目標是在業務收入、智能手機市場擴大的同時，盈利能力要有提升。”何士友認為，今年國內的千元智能機市場將會拼搶得非常殘酷，山寨品牌以及國際品牌都在進入，今年之后，千元智能機以及整個智能手機市場的格局都會形成，只會剩下幾個廠家，所以中興必須在千元智能機上有一定份額，并將中高端布局作為重要的支撐點，否則將會被邊緣化。

不可否認，在強調利潤的同時，如何按照市場規則，快速前行，這是中興需要把握的度。

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