淺析客戶關系管理與ERP的協同

　　一、“一對一”客戶關系管理與EPR協同的必要性

　　“一對一”客戶關系管理是直接面對客戶，側重于企業對客戶資源的有效發掘和利用，主要解決客戶個性化需求滿足和市場營銷方面的業務管理問題;而ERP是企業為了適應市場變化，整合企業內部和外部的所有資源，使用信息技術建立起來的面向供應鏈的管理工具。ERP借助信息技術，使企業的大量基礎數據共享，以信息代替庫存，最大限度地降低庫存成本和風險，提高了企業決策的速度和準確率，它強調企業的各個部門的業務活動應根據企業資源和成本進行最優化配置，從而達到企業內部生產的最佳。從供應鏈管理理念的角度來看，二者對所有的企業而言都是非常重要、不可或缺的。

　　“一對一”客戶關系管理與ER尸的協同是必要的。如對客戶信息而言，為了保持兩個系統之間數據的一致性，當其中一個系統的運行數據更新之后，另外一個系統的數據也必須更新，否則，在兩個系統中有關同一個顧客的信息就有了差異，而且要保證兩個系統執行的時效性，而只有自動識別技術才能實現二者的無差異化協同。在企業信息化應用的過程中，“一對一”客戶關系管理的重點在市場、銷售等環節，而ERP則將重點放在了生產、制造環節。作為一個運營實體，企業的運作必定是環環相扣的。因此，“一對一”客戶關系管理和ERP協同也就成了企業信息化應用的重心。在企業生產經營中，ERP和“一對一”客戶關系管理相互滲透、相互支持，并圍繞企業的長期戰略進行客戶信息管理和業務流程管理的協同。通過二者的協同，有關客戶信息可以立刻傳輸到ERP，而ERP在接受到客戶信息之后經過處理又反饋到前臺客戶界面上，形成通暢的信息流通管道，為企業有效利用內外部資源、形成更大的市場競爭力提供了保障。

　　二、“一對一”客戶關系管理與ERP協同的可行性

　　自動識別技術的應用為“一對一”客戶關系管理與ERP協同提供了可行性。自動識別(Auto-ID)技術是以計算機技術和通信技術為基礎的一門綜合性科學技術，是數據編碼、數據采集、數據標識、數據管理、數據傳輸的標準化手段。自動識別技術根據識別對象的特征可以分為兩大類，分別是數據采集技術和特征提取技術。這兩大類自動識別技術的基本功能都是完成物品的自動識別和數據的自動采集。數據采集技術的基本特征是需要被識別物體具有特定的識別特征載體(如標簽等)，而特征提取技術則根據被識別物體本身的行為特征(包括靜態的、動態的和屬性的特征)來完成數據的自動采集。

　　自動識別技術能夠有效地采集各方面數據最大化地發揮“一對一”客戶關系管理的效能，同時自動識別技術對提高企業的一對一營銷的能力起著重要的保障作用。在“一對一”客戶關系管理中，自動識別技術的采用極大地優化了管理流程，提高了客戶關系管的效率。而ERP重點解決的是企業內部的資源整合和業務管理問題，可以提高企業整體的運行效率，是保障客戶需求得到最大化滿足的有力后勤保障系統。企業要提高ERP的效率，必須要采取相應的技術手段來實現系統的運作，而自動識別技術則為其技術實現提供了最優方案。而要實現ERP和“一對一”客戶關系管理的無縫對接，必須是基于自動識別技術應用。

　　三、“一對一”客戶關系管理與ERP協同方法

　　目前企業實踐中，實現“一對一”客戶關系管理與ERP協同主要有兩種方法：

　　1.在兩個系統之間增設中間軟件，而當前這樣的中間軟件又有兩種：一種是通過中間文件接收器接收“一對一”客戶關系管理系統中的客戶信息，然后再把這些信息傳入ERP系統中的整合管理模塊。這樣的整合不僅在“一對一”客戶關系管理系統最初啟動的時候可以用來進行數據轉化，而且在ERP和“一對一”客戶關系管理的同步運行中還能不斷地把最新信息輸入到前端軟件中，讓前臺人員及時地想客戶提供信息;另一種是通過即時整合管理器可以把同一時間在ERP系統中生成的信息立即傳輸到“一對一”客戶關系管理系統中，還可以完成同期的多個請求的并行處理。

　　2.通過在原有ERP系統的服務器上增設一個或多個“一對一”客戶關系管理模塊，可以直接與原有ERP系統的模塊進行數據交換，不需要轉接或同步更新的程序。企業的現存或潛在客戶只要能夠從網絡界面上獲得信息，就可以決定是否下定單。而客戶從網絡上輸入的定單同銷售人員輸入的定單一樣，這些信息可以立刻傳輸到后臺ERP，ERP在接受信息并經過處理后再傳回到網絡界面上，客戶記錄下這些信息，就可以隨時通過呼叫中心或與銷售人員聯系，繼續追蹤這筆定單。

　　無論是兼容軟件還是增設模塊，都需要采用相應的技術來實現。目前，技術實現上由于系統的不同技術方法各異，從自動識別技術來看，可以很容易實現“一對一”客戶關系管理與ERP協同，因此，筆者認為這不失為一種理想的選擇。

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