最值得代理軟件之十：ERP軟件

　　ERP理念的推廣在國內也有十多年的歷史。經過SAP等國外廠商的引入，國內財務軟件的集體轉型，以及用友等廠商的大力普及，無論是大型企業還是中小企業，目前均已普遍認可ERP的價值。在絕大多數用戶看來，只要資金允許、條件合適，就應該采用ERP軟件，以此來提高自己的管理水平，提升自己的競爭力。海比評論認為，用戶對ERP軟件的需求已進入爆發期，只要廠商有足夠多的銷售人員上門推銷，企業就會采用ERP軟件。

　　目前，國內ERP軟件提供商比較多，并且市場集中度開始呈現。用友、金蝶、浪潮、鼎捷軟件是國內廠商的佼佼者，SAP、Oracle、Infor、Sage、QAD、微軟則是國外公司的代表。在大中型企業市場，這些提供商基本占據了主要的市場份額，并且他們所占的比例一年比一年高。在小型企業市場，用友暢捷通、金蝶KIS、管家婆、天地縱橫等廠商占據主流，其市場集中度比大中型企業市場還要高�？傮w而言，ERP軟件的競爭格局已初步成型，很難再發生革命性的變化。

　　對于代理商和合作伙伴而言，海比評論有兩點建議，第一，要快速提升自己的客戶覆蓋能力�，F在客戶的需求正處于爆發階段，只要有銷售人員跟進，就可以產生訂單;第二，要想辦法提升自己鎖定客戶的能力�，F在一線城市一線品牌的代理商越來越多，競爭必然會越來越激烈。代理商必須擁有自己的核心能力，并且依靠這個核心能力達到鎖定客戶的目的，否則會越做越困難，最終被拖累而死;第三，對于偏遠地區也即四五六級城市的代理商而，現在是發展的最佳時機。一些核心城市的代理商可以考慮向這些城市擴展自己的隊伍。

　　對ERP軟件提供商而言，海比研究有兩個建議，第一，要在直銷與分銷之間找到恰當的平衡點，找到之后要旗幟鮮明地亮出自己長期的銷售策略，讓合作伙伴對自己未來的發展做到心中有數。政策的不確定性對于合作伙伴的積極性將會是一個很大的打擊�，F在，很多渠道其實對廠商的代理與銷售政策有一種宿命論的看法，不利于充分發揮代理商的積極性;第二，重視人海戰術�，F在是ERP需求的大規模爆發期，當前最突出的矛盾是沒有足夠的銷售人員去向企業進行ERP的推銷，沒有足夠多的實施與服務人員去對已購買ERP的企業進行交付。這需要ERP軟件提供商有足夠多的專業人員。因此，誰的人多，誰就更有可能規模壯大

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