淺談“廣告人” 的營銷困局

　　這兩個月聽了近十家媒介公司的提案，他們有的自說自話，只顧著推介自己的資源，有關企業的需求卻只字不提;有的把自己能夠做的事生拉硬扯成甲方的需求，明顯缺乏對太陽能行業的了解;極少數能從宏觀經濟環境講到太陽能行業的發展，再以我們企業的需求為主線，講出對我們明年電視廣告投放的建議。最后這種公司的提案，能為我們來年的戰略提供依據和啟發，聽起來不但不累，反而意猶未盡。

　　方案就是媒介公司的產品，提案就是一場產品推介會。那些自說自話的公司，顯然是略過了市場調查這一步，于甲方的狀況一概不知，就將產品設計出來交付給甲方，怎么可能賣得出去呢?

　　價格之痛

　　前一陣子有家咨詢公司組織了一場行業論壇，邀請我當演講嘉賓。論壇是對外售票的，因為門票定價過高，加上推廣時間不足，上座情況很不理想。我一上臺，就對臺下的聽眾說：“這個論壇本身的營銷就沒做好，我還站在這里跟大家探討營銷，這是一件很可笑的事。”

　　我常常覺得疑惑，很多為企業提供品牌營銷咨詢的公司，可以為別人做咨詢，自己公司的品牌建設卻乏善可陳。拿4P中的價格來說，如果自己產品的定價都無法與市場狀況相匹配，怎么能指望品牌營銷咨詢公司為企業產品線的定價提供參考依據呢?

　　渠道之陌

　　有家行業媒體想出一本行業發展的藍皮書，來和我們洽談合作。同樣是因為無法洞悉企業的需求，他們提的合作建議絲毫沒有吸引力。我于是“反推銷”了一下，告訴他們如果換個位置，我會怎么談，去把握哪些需求點。對方讓我說得特別不好意思。

　　按說像這種行業媒體，應該和行業主流企業的操盤者保持非常好的關系，讓這些人成為他們產品出售的渠道。但是他們平時疏于建立這樣的渠道，待到推銷業務時，因為不甚了解企業的現狀及操盤者的觀點，便無法捕捉到企業的需求，合作的機會從何而來?

　　促銷之弱

　　上個月，有家電視臺以大手筆，借行業慶典搭好的臺子，邀請媒介公司和廣告主一起，舉辦了一場大規模的推介活動。除了播放電視臺的簡介視頻，整場活動再無其他與電視臺資源相關的內容。吃完肉，喝完酒，看完戲，除了覺得這家電視臺“夠意思”之外，我對它的資源到底有什么優勢，一點印象也沒有留下，心里暗自為這家電視臺支出的一大筆營銷費用覺得不值。

　　電視廣告是為企業做促銷的，有的電視臺卻不會為自己的資源做促銷。今年央視的資源推介會，就讓人耳目一新。從開場到嘉賓再到各個環節的設置，都有很大的突破。往年最容易讓人昏昏欲睡的招標介紹環節，采用了3D動畫演示的全新方式，很有新鮮感，讓人大吃一驚。促銷活動就要這樣，有創新的形式，有精密的環節設置，才能引起廣告主的興趣。單單讓人覺得你“夠意思”，夠意思就選擇你嗎?

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